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创业初期,产品通常没有那么好,怎么办?

2018-03-14 来源: 3158山西分站

实际上,如果不能带来10倍性能改变,经常需要去寻找能够体验到10倍改变的群体。比如,我前段时间代步的一个产品“电动滑板车”之前就有这个问题,一个用户需要放弃电动车的收益(续航能力强等),选择更加便捷但续航能力差的滑板车,自然容易高估成本低估收益。

但对于有的群体来说,因为存在某个必要性的动机,电动滑板车的存在一定能带来10倍的改变。15年初的时候我一直在思考这个群体可能是什么,直到有一天骑着电动滑板车找朋友吃饭,朋友见面就说:“哟,李叫兽现在不干营销,开始干代驾啦?”我才知道在代驾市场,电动滑板车就是带来了10倍性能提升——因为能折起来放到客户后备箱,代驾司机就可以骑着滑板车去附近下单的人那里,而传统电动车就不行。

对于这个群体来说,新产品收益的增长是成本增长的很多倍,导致即使是第三种情况,他们也会选择接受创新。再比如,太阳能刚开始在美国推广时遇挫——对美国人来说,太阳能优势是更加廉价和清洁,但电力并不稳定(比起他们完善的电网)。

但后来太阳能却在非洲一些地区推广很快——这些地方压根没有电。他们的“参考点”和美国人不同,对他们来说,太阳能电力虽然不稳定,但至少比没有电要好,自然容易接受。

对他们来说,太阳能这个创新带来的就是10倍利益的改变。所以,产品推广初期,应该去寻找那些拥有最大消费动机的人。这个时候有人说:那这个部分群体吃完了怎么办?扩大群体的时候呢?

扩大群体的时候就容易了——当我们发现很多人已经开始消费了,就容易把别人当成参考点,模仿别人的行为。就像你在股市猛涨的时候,在公司茶水间听到某某同事又赚了一笔,就会把这个同事赚钱的比例(比如每月20%)当成你的参考点,从而觉得把钱存在银行变成了“损失”,自然就容易跟进了。

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