战略目标:目标决定预算

2018-05-16来源 : 3158山西分站作者:翎flying

任何的战略、执行,首要的是确定目标,否则战略是空洞的,执行也只会流于形式。加多宝的目标制定显然要比王老吉现实,也更有操作性。2012年,加多宝因丧失了商标权而自感形势不利,自己将2012年销售目标调低为90亿元。但经过凉茶大战后,加多宝2012年的销售额不降反升,完成了200亿元的销售额。

其实,2010年后,王老吉销售增长已碰到诸多瓶颈,但没人想到加多宝和王老吉大战后,市场得到了极大的激发,凉茶市场得到了很大的扩容。所以,有竞争未必是坏事,对营销来说,炒作的最好方式就是互掐、吵架,真可以做到低成本、大传播——几亿元的成本,几十亿元甚至上百亿元的销售。

而反观广药王老吉,则是坐在家里做规划:2012年的目标60亿元;2013年目标100亿元;5年内300亿;2020年600亿,王老吉的这些规划不知道是基于什么做出来的。营销目标的制定一定是理性的、科学的、有据可循的、有支撑的、也是有分解和保障的,否则,只能成为纸上谈兵的笑柄了。

简单来说,王老吉要完成2013年100亿元的销量,必须清晰的是:1.区域销售分解:需要做透哪些市场,怎么分类?需要多少渠道的分销、覆盖多少终端;2.分解到具体的品项,具体各品项要完成多少销售额;3.用什么样的策略来达成销售;4.要做哪些推广活动;5.团队和激励措施如何。

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