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厂家唱独角戏 经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

2018-05-18 来源: 3158山西分站

厂家唱独角戏 经销商成了“小儿麻痹”的送货司机!情景:厂家终端业代考核销量任务,结果厂家终端业代拼命卖货拿订单(这其实是经销商的活儿),甚至告诉零售店“以后你要货给我打电话,不要找经销商”,最后经销商干脆把原来投入到这个产品上的人和车撤去卖别的产品——你们厂家不是派了人吗?好!你的货你卖,我只管照单送货。

结构决定功能:建立终端拜访人员队伍,建立终端配送的经销商、分销商队伍,建立厂家和经销商两支队伍的配合分工模式。

这个环节最容易出问题的是厂家和商家的配合与分工。为什么有些企业做了终端销量反倒下滑,往往是在这里栽了跟头——厂家唱独角戏:厂家对经销商的考核激励只有销量任务,不涉及终端表现奖罚,经销商就不会在终端表现上努力,让厂家孤军作战。

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