山西分站
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婴童店店员有时很尴尬，做了一两年可能都还是“门外汉”,对行业、顾客、专业知识、销售技巧等感到迷茫，更不用说业绩了，但为何迷茫?如何更快地**迷茫，获得高薪?如何从普通到**，实现收入倍增?《奶粉智库》告诉你捷径。
(一)、入职3知
入职时，导购应该知道什么?
很多门店会介绍企业文化、管理制度、工作流程、销售技巧等
这没错，但你认为导购能记住多少?能使用到工作中吗?
100%的导购都记不全，连记住60%以上都做不到!
而且对文化、制度和流程只有在实践中去感受!
既然是导购，那核心工作就是业绩，如何出业绩呢?
作为母婴学习*选微刊，《奶粉智库》(ID:naifen234)认为，入职时需要总体了解婴童店，比如产品结构、品类、分区、价格等，这阶段目标是：在门店做好3知：
1知：商品名称?
入职员工需要知道婴童店是做什么的?有哪些类型产品?建议对门店的认知。比如食品、纸品、用品、棉品、洗护、车床、玩具等;谈到食品，如奶粉、辅食、营养品、小食品等;谈到奶粉，如进口奶粉、国产奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等;都要有个大概的认知。
2知：产品在哪儿?
入职员工需要有一个门店的区划概念，即哪些位置或区划放置哪些商品，比如食品区在哪儿、纸品区在哪儿、日用洗护在哪儿、车床玩具在哪儿等，这个相对宏观，做到顾客进店找产品时能准确指引，简单沟通，自己想了解产品时能随手可取，这个增强对门店的感知;
3知：产品零售价?
这个多发生在顾客要结账或要购买时，随口问/说下：“这个多少*?”,“这么贵啊!”等时，要合理应对，比如，“姐，**产品原价98元，今天做活动是78元”.新店员要有一个价格的预知能力。
这个阶段的考核就是不断询问、抽问
①商品的种类及名称 ② 具体产品的具**置 ③产品的大致价格
并以此判断员工对具体事情的反应，主动性和学习能力，做出员工是否继续使用的甄别。
(二)、进阶3会
都在讲销售技巧，都想一招取得顾客的芳心，但作为母婴学习*选微刊、《奶粉智库》(ID:naifen234)认为婴童店销售的核心在于专业性和服务能力，再好的销售技巧缺乏了基础知识和专业都是无本之木，销售技巧需要给有基础的人用，没有基础，跟顾客沟通缺乏底气，顾客疑问缺乏解决，所以导购要想做得好，就需要在掌握了入职3知的基础上掌握不同产品的属性，适宜人群，**技巧等，掌握得越多越好。
1会：产品属性
导购需要了解产品名称、品牌故事、分类、国别、材质、USP*特卖点等;进而会跟顾客做出介绍和讲解;比如益生菌具有调节宝宝肠道菌群环境，改善便秘、腹泻等的作用，可以**给相应的顾客群体。OPO结构油脂容易消化吸收，可以**含OPO的奶粉给肠道脆弱的宝宝。
2会：适宜人群
适合群体，进而通过消费群体判断哪些产品可以作为连带销售的范畴，可以跟顾客讲解为什么使用;各种产品适合哪个群体必须了解，比如纸尿裤各型号的对应，奶粉段位的对应，辅食的对应等;
3会：**技巧
顾客心理了解，需求挖掘、产品**技能、异议处理技能、成交技能等，进而匹配产品和顾客需求，这是一个不断提升的过程，需要形成很多销售成功和失败的案例。
用法，当你迎接顾客时，需要判断顾客的大致类型，顾客能给你留出的**时间(是否闲逛，是否急着要走)，同时挖掘顾客需求，否匹配他们*需要的产品，准确告知产品属性，有效**产品给他，同时通过交流发掘更多的次需求，将适宜的产品进行连带销售。
比如一个初次购买2段奶粉的妈妈，可以通过寒暄了解宝宝的成长状况，肠道、免疫力是否正常，对营养的需求，月龄，以及喂哺习惯，**对应的奶粉品牌，同时详细询问，确定添加的何种辅食，是否缺乏钙铁锌，怎么补充的，是否有季节性商品如湿巾等的需求，是使用的何种纸尿裤，欢迎在店内购买，建立顾客档案，进行售后维护等。
(三)、奶粉3问
奶粉3问，其实应该是销售3问，是了解消费者现状、需求、消费可能的有效方式，是对需求的挖掘，而奶粉是婴童店的核心单品，销量占比在很多门店都是50%以上，所以以“奶粉3问”作为标题。
这个“奶粉3问”,其实已经在婴童行业很多网站、微信、APP上传播过了，而且有意思的是基本都没注明出处，其原创单位就是我们《奶粉智库》，我们并不愿意追责，只是想说，母婴学习*选微刊不是浪得虚名的，值得更多的朋友们关注，加我们吧，微信号：naifen234.
1问：宝宝多大?
要点：作为奶粉导购，一定要主动关心宝宝，真诚与家长沟通，了解宝宝月龄，提醒宝宝成长特点等;
分析：宝宝多大，即宝宝月龄，直接决定了
①奶粉的段位：1段、2段还是3段，避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。
②是否可以主动**奶粉，6个月以内建议母乳喂养，不宜主动**奶粉，须先确定顾客没有母乳或母乳不足，6个月以上可以主动**。
③是否适合换品牌：6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉，毕竟肠道比较脆弱，而1岁以上的宝宝肠道较好，适应更换奶粉，可以找到适合自己的奶粉。
④宝宝的成长特点及**奶粉的侧重点：6个月左右的宝宝免疫力比较低，因为从母体带出的抗力减到*弱，而自身合成的抗力可能还不完备，此时转牌，适宜**促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好，比较容易适应奶粉。
2问：宝宝吃什么?
要点：作为奶粉导购，一定要主动询问，探寻宝宝吃的什么，为奶粉**或销售储备好基础信息。
分析：宝宝吃的什么，无非就是如下选择题：母乳或者奶粉，进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了
①**哪个类别的奶粉更容易接受：宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。
②**哪个价位的更容易接受：既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。
③**自有品牌的难易程度：顾客选择的是知名度较低的品牌，则更容易接受自有品牌，更容易成交。
3问：宝宝吃(长)得怎么样?
要点：任何产品，不可能做到100%的满意，其实也不会有100%的不满意，通过此问进一步明确需求，做好奶粉**或销售的引导。
分析：吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要，直接决定了
①顾客的游离程度，是否容易转牌：顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了，顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。
②找出差异化优点有效进行转牌：如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。
(四)、学习3法
知识就是力量，学习是通往成功之路的重要途径，每个人都或多或少地、主动或被动地学习着，在婴童店又该如何学习呢?
1法：多看
导购应该养成多看的习惯，看陈列、看形象、看包装、看DM单、看网站，看其他导购的待人接物，销售过程;
2法：多问
对于不懂的问题要多问，比如奶粉为什么这样陈列?OPO为什么重要?顾客说产品没听说过，怎么办?怎么劝顾客不再网上买奶粉?宝宝吃奶粉后绿便怎么回事?怎样做，顾客才更加喜欢我?等
3法：多写
养成记笔记的习惯，比如当天的工作日志，成功或失败案例，潜力顾客的习惯，感动的话语，销售的业绩等，或者疑难问题的解答，同事的“经典语录”,培训的课程内容等。
一个新店员缺乏主动看、问、写的能力，也就丧失了一次可能被重用的机会;
一个新店员引导后还缺乏看、问、写的能力，就可以淘汰了;
好奇心越重的导购，问题越多的导购，往往也是越值得培养的导购。
在不断的销售、培训、工作过程中做到看，问，写，就是非常好的。
