SPA馆的促销管理到底管什么？

有效的促销管理能提升SPA的经营竞争能力无可非议，可是促销管理怎么做却让人头痛。常规而言，促销管理可以细分为定位管理、管理规划、顾客管理、时机管理、变数管理、工具管理几个方面来进行。针对不同方面进行优化，*终整合出*佳的促销模式。

定位管理

定位和理念不能仅仅是走过场的一句激励口号，而要先制订出规章，后面的广告支持、促销品等工作都不能与之相悖。基于不同促销理念，SPA馆还有广宣促销、**促销、活动促销之分。广宣促销用来快速增加营业额与来客数;**促销是用来强化SPA馆与客人之间的情感基础，增加业绩;活动促销则是为了提升SPA馆品牌形象，知名度和认知度。而且，不同定位下的促销方式目标也不相同，形象促销往往是为了稳定现有的客户、挽回失去的客户;商品、服务促销是为了销售商品，达成目标销售量或者促进新品上市、传递新服务信息。

管理规划

促销管理就是为了减少随意性，以事前计划代替事后补救，让战术服从战略，通过预先拟定策略做到运筹帷幄、从容应变。出色的促销管理规划离不开事前规划与事后检讨相结合。事前规划是指促销前事先安排整个活动的行程，何时完成初稿、何时校槁、何时传播…都须预先设定行程表，按表操作，适时掌握进度。*好在30天前定案，使促销活动能如期完成“备战”。事后检讨也意味着活动的结束是下一波活动的开始，应在事后针对预估、实际数据、原因加以探讨，评估此次活动成败关键，获取有益经验。

顾客管理

不同年龄层的人价值取向不同，哪怕去同一个大型SPA馆消费，有的人追求的是享受，有的人追求的是身份，也有人追求的是新服务。面对这样复杂的一个人群开展促销，需要注意“该选择哪一类促销工具，应采取哪种类型的促销内容”来分而击之，赢得目标群的关注。目标群的分类方式很多，对于SPA馆这类社区型稳定消费的场所来说，按四种方式：年龄、地区、消费群体、民族划分就可以了。针对某一个主流消费群体进行回馈信息收集，或者对被遗忘的其他潜在群体进行**，挖掘出各群体*核心的价值取向，并尽量迎合、引导，SPA馆就能做到“在什么山上唱什么歌”。

时机管理

在合适的时间做合适的事情才称得上是管理。SPA馆的促销毕竟不同于厂家的促销，关注的不能仅仅是新品上市或者换季清货，更不能守株待兔般等总部制订好促销方案才开始动作，而应该在平时就寻找促销之机，提前筹划。比如：重要节假日、特定日子(店铺喜事、总部周年庆等)、相关事件(选美会;演唱会;**主办的旅游节;美博会等)、旺季来临时，都是很好的机会。

变数管理

促销管理的变数环节很多，造成有些促销活动会莫名其妙的失败。如果以务实的姿态来务虚，那么控制带来隐患的变数也不是那么困难。具体来说，处理好促销管理中的“广告、**和推销”三个方面，变数成胜算并不意外。

广告方面：各种传播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。SPA馆广告信息要能准确传递给顾客，媒体组合显得尤为重要。比如直邮和800元免费电话这类直效传媒以及报纸杂志等平面媒体，适合快速传播促销讯息，其次是商品功能;而电视形象片、户外展板等大众传播方式，则适合展现公司形象和商品形象，做促销信息不太适合。

**方面：必须要以*节省的手法造成*大的影响力为目标。常规的**手法如举行沙龙会、刊登文章、发行刊物、散发宣传册、公益宣传、参与社区活动等。其中沙龙会的优点是直接提升公司知名度，**商品知识，制造话题，但缺点也很明显，容易被竞争者模仿;刊登文章的优点是增加公司名称的曝光率、深入**商品、制造流行趋势，缺点是阅读者有限，对象区隔固定狭窄;而参与社区活动的优点是提升公司良好知名度和美誉度，缺点则是费用昂贵，人力耗费大。

人员推销：能力高低取决于美容顾问的销售技巧和投入程度。从美容师到店长都是决定促销成败的人员，因此必须在活动前公布激励措施。佣金、红利、特殊奖励都是激励手段，同样各有利弊。其中佣金的优点是直接激励推销人员的推销动机，缺点是若不调整比率，或是销售目标难以达成则有失效果;红利是促使推销人员完成年度促销任务的利器，但周期过长也是不足;特殊奖励的优点对特定的、短期的分配销售有直接拉动力，缺点是奖励不具吸引力将失去刺激功能。

工具管理

往往大型SPA馆的促销不仅仅是针对消费者而进行，也可能是针对加盟者进行，这就要求在促销策略上区别对待。在终端促销上，SPA馆要关注的是**客源，提升形象、巩固客源，这就要求在服务型促销上远远比渠道促销更费心机。目前，针对消费者的促销工具有免费样品、折价赠券、赠品、减价优待、竞赛、积分卡这几种，策略运用的初衷就是洞悉各种工具并利用好。

绩效管理

任何促销活动都必须在成本条件与经济规模两条限制下，创造出*大的促销绩效。如果把各种指标明确下来，可以分为三大部分：一是企划目标的达成效益，二是促销成本评估，三是广告、媒体成效评估。例如企划目标的达成效益部分，可细分为SPA馆总业绩增长比率、平均每台护理床业绩额占业绩比率、平均来店客数增长率、平均每位顾客的消费单价增长比率、平均每家店中会员数的增长比率5个指标;广告、媒体成效评估可分为3个指标顾客对广告的认知/印象的增长比率、顾客认知SPA馆并来电洽询的比率、顾客认知SPA馆并来店消费的比率等。