于浩：杭州，创业的沃土

于浩：谢谢大家!谢谢创业邦有这么好的机会和大家分享一些事情。刚才李丰总作为投资人，讲了一些站在投资人的简介和看法，非常有收获。我们作为在杭州本地的一家创业公司，相当于我们是水里的，在座的投资人是岸上看的，所以我想我们交流一下可能会很有意思。因为我是在杭州，标题是《杭州，创业的沃土》，其实不是给杭州打广告，我们是分享一些我们在杭州创业的心路历程。

沃土，大家都知道杭州出了很多的知名企业，阿里巴巴、网易等等，确实是一个好的地方，但是它到底是不是一块沃土，其实可以看到，杭州是一个“五没有”的城市，这是杭州****说的。**，没有港口;第二，没有矿产资源;第三，没有土地资源;第四，没有宽裕的环境。是指杭州没有太多的环境承载能力，大家知道杭州有西湖、西溪湿地，没有办法建大型的重工业等企业。第五，没有重大的国家投资。沃土的定义并没有那么乐观，它确实是个好的地方，但是其实也不是那么**，但是它为什么能够成功?有这么多好的企业出来?我觉得是“五有”，**，有创新创业的精神。在浙江这边的人，到二三十岁的人会说，你到这么大年纪了，怎么自己还不出去做一点创业的事情，在骨子里大家有创新创业的意识。第二，诚信。浙商整体上在全国来看，它也是一个以诚信为本的人群，所以才能有比较好的金融环境。第三，资金。是指浙江民间资本特别丰富、活跃，在座很多的投资人包括天使期的，包括A轮的，浙江的创业机构非常多。第四，是人才。以前是阿里系和浙大系，现在的话，包括湖畔大学、西湖大学逐渐的设立，以后杭州自己培养的人才地方可能会越来越多，越来越多的新兴好企业成长起来以后，杭州的人才储备也会越来越丰富。另外，杭州也是目前全国人才引进*多的一个城市，以前我是在海外待过，在上海也工作过，现在好多上海以前的同事都跑到杭州来工作了。第五，**。这不是拍**的马屁，杭州的**是一个典型的小**城市，是服务型的**，为什么说它很难得?因为中国大部分的**是怎么样的?相当于是**决定脑袋，说到**就提到监管，比如说看我们的一些好的公司都在哪儿上市，我们有BAT、阿里、**、腾讯，基本上都是在海外上市，这么好的公司为什么不能在国内上市，因为***的思维，觉得你的年限不够，各种框框限制住了，没有办法，去海外上市了。中国一直以来**的思维是你不要给我惹麻烦的思维，但是杭州这点是很好的，***大的特点是敢于担责，是想着企业如何更快更好发展，不是怕承担责任，因为我们集团现在在上海也有，在其他地方也有，比较下来，在江浙沪，浙江的服务也是一流的。

再说说我们公司的发展历程，结合杭州的情况和大家分享一些我们的心得。我们公司是爱财集团，主体叫做爱财科技，下面还有各种各样的子公司，主要做的是基于互联网的消费金融。为什么选择消费金融这个行业，首先消费金融是一个小而分散的资产，我们是做互联网的，互联网*大的特点是什么?是基于大数据、基于科技能够处理到这些小而分散的比较复杂的资产，这块不得不说到普惠金融，那么现状是怎么样的?举个数字来说，中国目前来讲总共10多亿人口，真正有信用记录的人群是3-4亿，真正用信人群是1.5亿，其实绝大部分的人群都没有被金融的服务普惠到，传统金融机构做的是什么?它们是说利用银、证、保的牌照可以获得优势的资金，但是没有把好的资金用到真正需要服务的人，而是去用到国企，这其实不叫金融，而叫牌照套利，那真正的普惠金融其实是很难做的，因为大部分人真正需要金融的人群，他们的信用、他们的情况是很难判断的。还好，现在我们有一些科技的手段、大数据的手段、风控的手段，这些手段的话，其实真正上是发现了一些原来传统金融没有发现的信用，从而拓宽了金融的边界，消费金融就是*好的应用场景，它小而分散，普及的面非常广，而且和实体经济息息相关。其他比如说银行的融资是到房地产、证券二级市场上去，但是消费金融每一分钱是购买每一个物品、每一个消费，是和实体经济息息相关的，我们觉得这块是未来发展的方向，而且和传统金融有差异竞争，而且可以弥补现在金融服务很大的一个空白。

现在整个中国的经济是从投资拉动、出口拉动转向成以消费拉动，所以消费本身增长很快，另外中国现在人均GDP已经突破8000美元，这也是消费金融爆发前夜，这样的话无论从政策上还是发展的阶段上，消费金融都是处在一个爆发前夜的阶段，而且从素质上来看，我们近三年基于互联网的消费金融增长速度是192%，这相当于是各个行业也非常令人吃惊的数字。

消费金融其实是很大的板块，我们怎么切入这个板块?其实我们也做了一些思考。我们认为，投资也好，创业的也好，首先得想好几件事，比如说，用赛车做比喻，你得选好方向和赛道，现在我们选了消费金融的赛道，这是我们赛道细分的路线，我们怎么来抓这个赛道。我们叫“人生的路口”，我们选了一批*年轻的人，他们其实是中国未来消费的主力，包括高校临毕业的毕业生以及刚进入社会的白领，这是高增长人群，而且是信用*好的一批人群，但是因为他没有征信记录，银行是没有办法给他提供金融服务的，像一个刚毕业的大学生，银行信用卡*多3000元，这不能满足他的金融需求，所以说我们把这块，就是高校到白领转化的这块，我们定义为一个人生路口，我们要做的是在人生路口方面做一个卡位，我们要做人生秩序的维护者，获得了中国发展*优质的人群，在陪伴他成长，这是我们赛道上的线路，抓住了中国未来消费金融的主力人群。

接下来看看我们的赛车手，就是我们的团队，我们的团队占了阿里系和浙大系，我们的创始人是浙江大学毕业，也是阿里75号员工。我也是浙江大学毕业的，在国外待了几年，后来到上海，是在上海安永工作了一段时间，之后在广大金控做了一些资产管理的业务，相当于在外资、国企和民营都做过，从后台到前台都做过，是这样的经历。我们的CRO首席风险官，也是支付宝的联合创始人和负责人，其实这样的团队来讲，在杭州的创业团队当中还算是比较不错的，而且从结果来看，现在也不错，这相当于是我们的赛车手。

我们的创业历程其实也是九死一生的。我们是2014年开始进行真正的业务，这就说到杭州资金的活跃，刚开始我们想创业的时候，天使轮很快就融到了，李治国、戴志康、吴泳铭。**年我们覆盖了全国95%以上的高校，通过高校的口子进行了源头的获客。到第二阶段，到2015年1月份，我们拿到了神州泰岳的A轮，这时候我们就进一步进行了布局，我们原有有金融板块、兼职、快递、云打印、O2O、毕业论文查重，我们说要做卡口，怎么做?我们是要做消费金融，但是金融是伴生的金融，需要有场景在，在高校这块的生态布局已经超过1300万的人群，全国的高校总共是3000多万，我们是超过三分之一的覆盖率。紧接着到2015年末，我们拿到了中银投下属基金中银浙商的B轮投资。在掌握人生入口之后，我们做的本质上相当于是金融的一个科技服务事，我们和中国银行、招商银行以及平安保险，和现在合作的近十几家合作，为银行提供了很好的服务，把高增长的人群对接给银行。同时，我们的获客在*高峰的时候，单月获客达到了170万。

在我们发展大了以后，很大一个诉求就是要合规，这个合规的话，其实来讲现在你做金融的话，牌照是非常核心的，所以说我们牌照为王，因此在去年的时候，我们拿到的全省第二家互联网小贷的牌照，和银行联合开发互联网委托贷款的通道，还有信托的帐户体系，另外我们还在支付牌照、金融资产交易中心以及有一些金融工场的设想，*近我们也收购了一个金融牌照。现在不是说你做的规模有多大或者多好就能被监管机构认可，而是说你真正做到合规、规范，相当于是剩者为王的时代，所以说有了牌照，相当于证明你自身是优质的，你在行业里是*好的一批人才能获得相应的牌照，另外你可以在比较残酷的竞争中活下来，牌照为王，我们现在在牌照方面是领先于其他的公司。同时在这个阶段，我们拿到了中顺易领投的C轮，这是在2016年9月份，刚好我们也没有辜负投资者，在2016年11月份开始实现单月的盈利，不再是一家烧钱的公司，我们开始真正地能够活下来，即使说在那个时候没有投资人进来的话，我们可以还不错的活下去，而且我们的利润盈利之后，是随着我们的规模增长而增长的，我们的规模一直增长的话，利润还会继续增加，所以一会儿可以再分享我们财务的一些数字。

(图示)我们到现在形成了三大板块的布局：生态布局，金融科技和资产管理。生态，我们有1300多万的用户，而且预计每年可以到7-8百万的人群。我们可以分享一些简单的数字，在高校享受过我们生态服务之后，毕业之后能够接受我们金融服务的人群转化率是83%，每个人平均在平台留存的周期是2.5年，获客成本下降到160元，交易中的成本是100元。但是我们的LTV现在平均是700家，就是一个用户在我的平台上完整的生命周期走过的话，变动利润是700元以上，不同的渠道还不一样，比如说我们有一些自然流量、好友邀请、导流过来的还有线下渠道，一些好的渠道，目前的生命周期价值已经突破1600元，所以说生命周期的价值是非常高的比值，所以说我们突破盈亏平衡点以后还会有很快的发展。金融科技，现在金融互联网公司都在说自己有强大的人工智能、大数据的风控能力，我们比较实在，我们就盯着三块在做，一是大数据的精准营销，二是大数据风控，我们都是基于小而分散的场景，这个人又是没有征信记录的，我们只能是通过各种维度的数据，包括我们自己的生态布局，包括外部获得的流量进行大数据的风控。第三是科学决策。这也是基于对数据崇拜的理念，我们把员工的岗位做了一个模型，这个模型的工作时间和量都是可以量化的，我们资源的分配，包括技术资源以及资金的分配，根据这个量化模型可以*后*优的配置。我们现在的管理和做金融差不多，金融的本质就是通过资本的融通达到资源*高效的配置，我们现在的管理也是通过量化的数据处理，使我们员工效率达到*大化。经常说创业公司是九死一生，不是说环境是多险恶，经常是创业公司的资源分配不合理，导致大量的资源浪费，那么我们科学的决策可以使企业按照我们的战略规划非常好的分配资源，有序发展。第三块是资产管理。其实这三块是有机结合的，生态为金融科技大数据提供很多数据，金融科技又支撑了我们的金融板块可以健康稳定的发展，金融板块同时又是生态和金融科技*好的变现渠道，现在其实很多的互联网公司有很多的流量和数据，但是它没有盈利，那就是缺少一个好的变现通道。这个板块也是分阶段的，*开始的时候是自己建了一个P2P的平台，这块做好了之后，相当于我们自己有了一个资金来源，自己有造血的功能，但是到现在的阶段，我们可能不满足现在的情况，把它升级了一下，现在我们打算做一个基于互联网的大资管，因为我们拿了其他的一些牌照，然后把我们金融板块进一步丰富，相当于我们的资产多元化和资金多元化，可以进行有效地对接和转化，现在我们的资产接了20多家资产，因为我们做消费金融，所以市场上很多消费金融我们是能够看得懂的，我们可以挑出*好的放在我们的平台上，同时我们的资金除了传统的P2P以外，我们对接了银行以及保险金融机构，这样可以做有效的匹配，这和京东的云ABS有点象，但是我们没有那么先进，我们是有这样的布局。未来我们还想进一步升级做一个互联网金控的概念，但那个还比较遥远，现在我们先把金融资管做好。以上这三个板块形成了我们现在公司的布局。

到第五阶段的话，因为我们现在掌握了很好的源头客户，后面就提供一些陪伴性的金融服务，基于我们的人群和我们科技的能力，我们强调陪伴。到这个阶段，我可以简单分享一下我们财务上的数据，我记得很清楚，我们**次单月盈利是2016年11月份，虽然那时候是意料之中的，但是看到那个报表的时候我们还是有点小激动，那时候知道我们现在是终于可以很好地活下去了，**个月我记得很清楚，当时是430万左右的单月的净利润，到现在单月的净利润已经突破了2000万，今年预计全年的净利润会是1.5个亿左右，因为还在快速地增长，包括营收也在快速增长。所以，我们现在有了更多的想法，包括我们会有更多的布局，以及想在资本市场上进行更多的发展。前两天刚好港交所的副总裁过来，有一个沟通，所以我们打算启动我们的IPO，在IPO之前，我们可能再打算做一轮融资，也兴趣的朋友也可以和我们一起来做一些交流。