调准促销信条焦距

“薄利多销”、“促销人气至上”，直到现在，这样的理念仍然是很多商家奉为圭臬的促销信条。然而下面的例子恰恰说明，只有找准促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。

新源百货信息部的朱经理一直在考虑商场里促销活动存在的弊端：消费者的消费动机越来越难把握，目标消费群体越来越难圈定。促销活动虽说吸引了一些消费者，但他们只是一些流水一样的过客，多关注特价商品。而商场的那些VIP消费者，他们为商场贡献了大部分的利润，却享受不到与之相对应的VIP服务，这是不公平的。

财务小刘对促销存在的问题也相当不满：在没有促销活动的时候，商场的客单价(消费者平均购物金额)还能维持在100元左右，只要一到促销活动，客单价就会下滑20%。虽然销售额的上升超过100%，可是毛利却下滑了15%。