厂家唱独角戏 经销商成了“小儿麻痹”的送货司机

厂家唱*角戏 经销商成了“小儿麻痹”的送货司机！情景：厂家终端业代考核销量任务，结果厂家终端业代拼命卖货拿订单(这其实是经销商的活儿)，甚至告诉零售店“以后你要货给我打电话，不要找经销商”，*后经销商干脆把原来投入到这个产品上的人和车撤去卖别的产品——你们厂家不是派了人吗?好!你的货你卖，我只管照单送货。

结构决定功能：建立终端拜访人员队伍，建立终端配送的经销商、分销商队伍，建立厂家和经销商两支队伍的配合分工模式。

这个环节*容易出问题的是厂家和商家的配合与分工。为什么有些企业做了终端销量反倒下滑，往往是在这里栽了跟头——厂家唱*角戏：厂家对经销商的考核激励只有销量任务，不涉及终端表现奖罚，经销商就不会在终端表现上努力，让厂家孤军作战。