如何在关键客户管理上获得成功？第七步骤

关键客户管理(Key account management)是过去20年间在销售方面*重要的改变之一。企业对企业(B2B)供货商用KAM这个截然不同的组织流程，来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。

毫不意外地，明智的供货商热中于采用KAM，但可惜的是，许多KAM的实施作业失败，并且就此放弃。还有些供货商则发现，KAM计划必须做出重大改变，才能好好运作。

好消息是，上述许多案例其实是可以避免失败的。KAM是一项重大改变，但只要遵照以下说明的七个步骤，就可以大幅提高***：

第七步骤：**比较并建立*佳实务。你的关键客户计划不应**静止不变，应该要持续更新。更新的做法之一，是把新的关键客户纳入计划中(并且不定期淘汰**符合资格的旧关键客户)。另一个做法是在公司内外积极寻求*佳实务，惠普(HP)持续检讨与顾客的关系，根据客户认为重要的事项来做调整。普华永道(PwC)的一个内部委员会，积极比较自家KAM计划和其他KAM计划，以寻找*佳实务。记住，要变得更好，并不表示你之前一定要比较差，你可以不断进步。