如何在关键客户管理上获得成功？第五步骤

关键客户管理(Key account management)是过去20年间在销售方面*重要的改变之一。企业对企业(B2B)供货商用KAM这个截然不同的组织流程，来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。

毫不意外地，明智的供货商热中于采用KAM，但可惜的是，许多KAM的实施作业失败，并且就此放弃。还有些供货商则发现，KAM计划必须做出重大改变，才能好好运作。

好消息是，上述许多案例其实是可以避免失败的。KAM是一项重大改变，但只要遵照以下说明的七个步骤，就可以大幅提高***：

第五步骤：指派并训练关键客户经理。许多组织所犯的错误是，直接指派**的销售人员担任关键客户经理。这是不对的，因为KAM是关于改变人们的工作方式，而不只是销售技巧。让你的**销售人员转任关键客户经理，可能意味着，你指派一大堆人担任他们其实并不觉得自在的职务，结果你会失去**销售人员。其实，有一些技术人员和项目经理可以把KAM做得很好。你需要思考，关键客户经理必须具备哪些条件(应拥有各种技能，包括财务、咨询、规划、人际和影响力技巧)，然后挑出适任的人。别忘了训练他们：几乎没有人原本就具备所需的一切技能来担任KAM职务。