如何在关键客户管理上获得成功？第二步骤

关键客户管理(Key account management)是过去20年间在销售方面*重要的改变之一。企业对企业(B2B)供货商用KAM这个截然不同的组织流程，来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。

毫不意外地，明智的供货商热中于采用KAM，但可惜的是，许多KAM的实施作业失败，并且就此放弃。还有些供货商则发现，KAM计划必须做出重大改变，才能好好运作。

好消息是，上述许多案例其实是可以避免失败的。KAM是一项重大改变，但只要遵照以下说明的七个步骤，就可以大幅提高***：

第二步骤：得到高阶主管的支持认同。这种规模的组织变革需要高阶主管的支持，*好是*高管理阶层的支持。劳斯莱斯(Rolls-Royce)和西门子(Siemens)之类的*佳企业，每个关键客户都有一位高阶主管负责协助。西门子主要董事会成员，包括*席执行官在内，每一位都负责几位关键客户，并且定期拜访他们。