六个核桃:为什么成功?强劲的市场开拓和维护

2018-05-17来源 : 3158山西分站作者:翎flying

在渠道开拓方面,在河北,露露是当之无愧的行业霸主,在超市、批发部等传统渠道上有着当仁不让的话语权。作为后起之秀,六个核桃很难在露露的“地盘”取得突破。六个核桃采取了“围点打圆”的思路。

首先划定一个圆心,一个地区先以市区为主,一个县级市场先以县城为主,一个乡镇市场先以乡镇的街道为主。再一个就是,先抓领袖消费群。它首先展开的是社区推广、校区推广。做完推广之后,消费者有了认知,才开始做铺货。它的铺货基本上是那种爆发式的铺货,一旦“点”布成之后就开始大力地“砸”,力度非常大。一般企业做市场是“自上而下”做,从批发部往零售商铺货,它则是“水漫金山”,高密度、深度化做得很到位。

在农村市场,主要是在乡镇一级的校区推广,“乡镇抓校区,县城抓社区”,在农村推广完全是用打动家长的一种方式。就像生命一号,在中考、高考之前都大力打学生牌。春节期间则推广礼品渠道,可见,其营销策略非常灵活。概括来说,其实行的是两区推广模式,“校区作先导,社区做基础”。在学校里面做品尝,孩子回家向家长反映,家长购买。

在实际操作中,养元的深度分销产品营销模式以区域市场开发为基础,构建以厂家为主导的“厂家+区域配送商+核心二批商+分销客户+核心终端”。其亮点是:以“区域市场开发”为基础,构建厂家为主导的“厂家+区域配送商+核心二级批发商+分销客户+核心终端”营销价值链为中心,“创建最具竞争优势的销售网络”为重点,“区域市场销量第一”为目标。养元借助该营销模式,不断提升客户的关系价值以掌控分销网络及核心终端网点,从而取得了市场的综合竞争优势。

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