识别你的“失败预兆者”特征二

识别你的“失败预兆者”!为验证我们的猜测，我们选取了美国一家大型零售商(在14个州拥有111家门店)50万名顾客在6年间的消费数据进行研究。我们将研究焦点聚焦在新产品的购买上，哪些产品在上市三年以后还保持**，哪些已不复存在?又是谁购买了那些*终阵亡的产品?

特征二：小众品味。在新产品推向市场的初期，用回头客的方式去考察你的顾客群体会比较困难。我们尝试从更多的角度探索失败预兆者的行为特点。我们推测这类顾客的品味，可能比较小众，因此我们将该零售商经营的5千多种产品进行分类。

将销量占总销量1%的产品定义为“小众产品”，将销量仅占0.1%的产品定义为“极小众产品”，其他产品则是“普通产品”。分析的结果与我们的推测相吻合，回头客们对小众产品的热情更高。第三组顾客和第四组顾客购买“小众产品”和“极小众产品”的比例明显高于前两组顾客。尤其是第四组顾客，他们购买“极小众”产品的比例，比**组顾客高出11个百分点。

虽然“长尾理论”认为，小众产品的需求量也可以长期支撑一个产品。但我们认为， 长尾理论需要严格的限制条件，那些边际成本或分发成本极低的数字化产品可以适用。对于实体产品而言，小众用户的需求量无法弥补产品研发、生产以及销售等过程产生的成本 。在市场调研环节关注小众用户是导致产品失败的因素之一。