农行山西分行营业部对公客户管理卓有成效

农行山西省分行营业部对公客户分户管理作为有效营销与精细化管理的有力途径，制定**《山西分行营业部对公客户分户包户工作指引》，分解到人,分层营销，全员维护，细化考核,成效显著。截止6月末，全行1029人对18317个对公客户进行了包户维护，对公结算账户较年初净增1932户，完成全年计划的107%，辖内16家支行客户数量全部实现正增长。

合理分配账户是做好包户工作的基础，营业部把对公账户全部分配到了支行、网点专兼职客户经理和具体经办人员，鼓励柜员开展兼职包户，对大客户进行了组团维护。分户时采取“认领+分配”相结合的方式，即不按存款额度“一刀切”，而是根据客户经营特点、历史渊源、产品依赖程度和客户经理的社会资源、学识水平、能力大小进行合理分配。同时兼顾客户结构和质量，把大、中、小客户，好、中、差客户，以及零余额和不动户都纳入到包户范围，使管户结构和层次更加合理，所有包户人员还要签订《对公客户分户确认表》。通过合理分户，真正把客户经理与客户密切联系起来，捆在一起。在包户要求上，营业部提出了账户不能少，余额不能降，产品不能减的“三个不能”保底目标，并作为取得维护计价的一个基本要求。按照几类客户的特点有的放矢开展维护，对无贷客户，通过加大投入，提升服务质量，实现持续提质;对于有贷客户，通过推出产品组合，互利共赢，实现客户资金归行率和产品交叉销售覆盖率的提升;对于不动户与零余额账户，开展“激活”和“复活”活动，实现动帐率和资金留存率的提升。《工作指引》执行以来的两个月时间里，全行对公账户净增1344户，对公存款净增46.26亿元。对公存款较年初净增32.38亿元，完成全年任务的147%，其中亿元以下中小企业客户净增7.7亿元。

为实现精细化管理，提供***服务，营业部以“四个三”的形式明确细化了客户经理应该办、必须办的“日常动作”，养成规范化、常态化的包户习惯，从每日每周的具体操作细节做起，积累出每月每季的显著成果。每天三件事：登陆一次BOEING系统或CCRM系统，查看所包客户存款变动情况，掌握大额进出款动向;拜访或电话、短信联系一个客户，推销金融产品并掌握客户金融需求和资金走向、趋势;登记一次日志，登记当日的营销成果及计划，对进行查漏补缺，对重大事项及时上报。每周三件事：每周至少对一个大客户或**关注的客户上门拜访，进行产品销售及需求服务;至少联系一次不动户或零余额户，提高动帐率或资金留存率;每周小结，集体讨论一周相关信息，挖掘商机，在CCRM系统中录入“营销活动”、“商机活动”并综合分析。每月三件事：每月至少发展一个新客户;至少提质一个老客户;每月总结所包客户存款增长、客户发展情况，贷款业务、中间业务等产品**情况，**客户的回访覆盖面要达到100%，视情况动态调整分户。每季三件事：每季开展一次对公条线业务和产品培训;进行一次成果检验，全部管辖客户的回访覆盖面要达到100%;开展一次综合营销活动，集中力量和资源解决提质和扩户中的“短板”问题，攻坚重大项目。通过精细化管理，推动包户工作开展。

包户不考核等于不包户，考核不计价等于不考核。山西分行营业部集中资源，**激励，科学奖惩。对今年后8个月的分户包户工作拿出一块专项计价工资进行推动。在考核上严格把握核心要点，卡实基数，增量存量都予计价。对“访客两个100%”、实现“营销三个一”情况、“日志记载情况**计价，实现过程管理计价与业绩结果计价相统一。不断改进计价标准，存量基数以4月末为准，对财政厅等大客户，单*向支行匹配计价工资挂钩考核。剩余客户每月分档次，按余额总量向支行切块计价工资。支行根据自身实际、客户特点、提质潜力等，对大中小客户、零余额户、不动户确定不同的存量维护计价标准，对包户人进行月初预发、月末考核、季末清算。