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童装营销找准产品卖点和买点——成功营销的关键

2017-07-07 来源: 3158山西分站 作者: email_758578

童装营销要找准产品卖点和买点,那么什么是卖点?又该如何找呢?要找到产品的卖点,就是找到产品的别的企业所不具备的独特之处,这是成功营销的关键。生产商必定向消费者夸耀自家的产品好,但究竟好在哪里,与同类产品相比又有

童装营销要找准产品卖点和买点,那么什么是卖点?又该如何找呢?要找到产品的卖点,就是找到产品的别的企业所不具备的独特之处,这是成功营销的关键。生产商必定向消费者夸耀自家的产品好,但究竟好在哪里,与同类产品相比又有什么独特之处呢?有什么地方值得消费者去尝试呢?回答这些问题的应该是产品本身具有的独特之处,并且它应该是具体的,史无前例或者青于蓝。这就是产品的卖点,只有拥有卖点的产品才能产生买点。市场上的产品几乎都明白这个道理,并且也具体的列出了自己卖点和买点,可是销售量不佳,市场份额不大,这是何解呢?

许多产品在进入市场的前期会通过广告的方式大力宣传。但未必广告做得多,终端销售量就能大。在《企业营销的两架马车》里说到,衡量一则广告的标准,重点不在于广告创意,而在于提高产品的销量。

在白酒行业中,张弓酒为人所熟道。其广告语“东西南北中,好酒在张弓。”传遍东西南北,可谓妇孺皆知。而事实上,张弓酒的销量远没有它的名声高。但无论如何,张弓酒的广告提升了自己的知名度,同时也打开了销路,只是这条销路并不宽广。

由此,我们可以看出,广告能让产品为人所记住,但这仅仅是广告的第一步,第二步至关重要,即是要激起消费者的购买欲望。那么广告就要承担起对产品卖点和买点的阐述。

在终端店面,促销人员向顾客推荐自己的产品,许多时候都忽略了因地因时因人而异。仅仅只是把产品的好完整地陈述出来是远远不够的,尤其在产品严重同质化的今天。促销产品的关键在于提供给消费者一个强有力的购买理由,激起他/她的购买欲望,即是要阐述产品卖点,更要提到产品的买点,即是产品的独特性,与其他同类产品比较出来后的独有的特性。

要找到产品的“买点”,就要先了解产品的主要消费群体。产品在定位时必先结合主要消费群体的想法。比如上边提到的张弓酒,产品酝酿初期生产商就改想到产品所要面向的主要消费群体的阶层,消费力,然后定位产品的档次、价位、包装、品质。每个消费者心里都有一杆秤去衡量一个品牌,这无关于他们购买能力的大小。只有到了消费行为即将实施时,购买能力才体现了他们的控制力和阻碍性。这就提高了对营销的要求,不仅要从企业资本,还要从消费需求去考量问题。并且,后者才是关键。一个产品只有被需求了才能成为商品,才能创造财富。

买点与买点结合,企业在设计卖点时,要多从消费者的角度考虑一下,因为真正的市场不是在经销商那里,也不会在通路与终端店里,而是在消费者的心里。真正的营销战场是在消费者的心里,营销就是对消费者心智的征服!

甚至应该要求,生产商在开发产品前,要先放弃自己,放弃自己的所有想法,才会真正的从消费者的角度去思考问题,思考消费者在购买产品时最关注哪些因素,只有满足了消费者的需求,企业才会真正的赢得市场。

而事实上,先入为主的思维惯性蒙蔽了企业观察营销本质的眼睛。当开发商以为找到产品的卖点时,往往已经偏离了消费者使用这个产品的真正用途和目的。

总之,在严重同质化与供大于求的商品社会里,消费者的需求决定了你的产品的市场容量,所以我们的思维应该从卖产品到今天的为消费者买产品去转变。所以要想成功经营童装店,就要找到产品的卖点和买点。

标签: 童装营销

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