山西分站
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据山西醋产业协会的统计显示，2010年以前，山西醋的年产量为30多万吨，2013年达80多万吨，销售收入20多亿元……山西醋业近年来发展得不慢，但毋庸讳言的是，醋业作为一个产业来说，依然孱弱，其对于山西经济发展的拉动效应微乎其微。
地理标志产品、非物质文化遗产、“****醋”、中华***、中国****……山西老陈醋并不缺乏*一无二的产品品质，也不缺乏深厚的历史文化底蕴，更不缺乏响当当的金字招牌，缺的是创新思维，缺的是市场占有率，缺的是品牌影响力，缺的是产业规模。
1 定价权好产品，咋能卖个好价*
“某品牌陈醋(袋装)350ml：1.50元;某品牌天然饮用水380ml×24瓶：32.90元，一瓶卖1.37元。”这是记者1月22日从京东·唐久网上大卖场采集到的价格。
在一袋醋的价格和一瓶饮用水相差无几的价格背后，是山西醋利润微薄的窘迫现实。一袋山西醋从原料、工艺流程、生产周期、投入人工、物流等成本之大，远非一瓶饮用水所能比，“低端醋微利，甚至不**”可以说是山西醋企公开的秘密。
山西醋“血拼”价格的状况，由来已久。据媒体报道，2006年，以500ml一瓶的醋为例，镇江恒顺香醋的销售价格在3—4元之间，而山西老陈醋的价格只有1—2元;2011年，山西老陈醋均价3000元/吨，相比江苏镇江恒顺香醋，每吨价格仍低2000元左右。“从理论上讲，由于生产地域的限制和生产工艺的*到，老陈醋具有****性，可以说是山西拥有市场定价权的产品。”山西某醋企负责人直言，产品同质化、企业单打*斗、行业内竞争惨烈……*终都不约而同地表现为价格的恶性竞争，*终导致山西醋业丧失定价权。
这一点，在市场终端也得到了佐证。在太原美特好超市：A品牌三餐醋160ml价格为5.9元、B品牌老陈醋180ml价格为5.2元、C品牌老陈醋160ml价格为5.4元、D品牌老陈醋160ml价格为5.5元……不仅包装相似，而且价格相差无几，普通消费者几乎无从辨别其差异性。
山西省醋产业协会有关负责人曾指出，影响山西醋行业发展壮大的根本原因在于“散”，行业集中度不高，缺乏龙头企业引领发展。“只有走差异化竞争之路，山西醋企才能走出低端价格厮杀的泥淖!”一位业内人士建言，只有针对高中低端不同市场需求，采取不同的产品定位，山西老陈醋才能掌握定价的主动权，好产品才能卖出个好价*。
2 “国标”牌安内攘外，谁与争锋
“‘新国标’的实施，为山西老陈醋提供了一个安内攘外的契机!”1月20日，一位参与了山西老陈醋“新国标”编写的山西醋企负责人兴奋地告诉记者。
所谓“新国标”，指的是去年10月1日开始实施的《地理标志产品山西老陈醋》国家标准。与先前执行的旧标准相比，“新国标”亮点颇多：总酸度由原来的4.5度调整为6度及以上，并取消了保质期;原来的5项指标增加到10项，新增加的5项指标集中体现了山西老陈醋特有的属性特征等等。“不符合‘新国标’的产品，就不能再打‘山西老陈醋’的招牌!”去年“新国标”实施伊始，山西省醋产业协会会长曹文杰在接受媒体采访时表示，截至2013年，全省醋企有200余家，“新国标”的实施，意味着山西老陈醋行业准入门槛的提高，不少粗制滥造的企业将面临淘汰出局的命运，而且会倒逼一些优势企业加大研发力度，提高产品质量，有利于醋企龙头企业的培育和发展，将不可避免地拉动山西醋产业升级。
此外，“新国标”进一步规范了山西老陈醋的技术指标，更加突出山西老陈醋的产品质量和营养保健功能，将山西老陈醋与普通食醋和其他地域名醋区分开来，将大大有利于山西老陈醋区域品牌脱颖而出。
为了更好地贯彻落实“新国标”，山西省醋产业协会还制定了两个配套的山西地方标准，即《山西老陈醋生产工艺规程》和《山西省酿造食醋感官评定方法》。“两个地方标准与山西老陈醋国家标准一并颁布实施，是山西老陈醋发展史上的里程碑。”山西省醋产业协会会长曹文杰表示，三大标准环环相扣，提高了对生产者质量行为的制约力和识别特色产品的鉴别力。
三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖标准。在市场竞争中，标准就是制高点，谁拥有标准谁就拥有市场话语权。只要打好“标准”这张牌，山西老陈醋安内攘外，占领市场，必定可收事半功倍之效。
3 营销战守正出奇，弥补短板
“不说不要，不叫不到，不给不要。”1月21日，在国内享有很高知名度的山西品牌专家赵加积向记者介绍，包括醋企在内的山西企业家，暴露出来的是晋商的一个短板：缺乏品牌创意、缺乏传播意识、市场推广不舍得投入……
凉茶卖的是“下火”，红酒卖的是“健康”，“六个核桃”卖的是“补脑”……赵加积指出，山西醋企也曾推出过不少醋饮料，可大多在市场上籍籍无名，或无疾而终，一个致命的硬伤就是缺高端创意，定位出了问题，没有跳出醋的圈子。毕竟，在人们的传统印象中，醋仅仅是一种调味品，而饮料则更侧重于给人以心理上和情感上的满足或刺激。
在市场传播理论中，有一条“万物皆传播，不传播等于不存在”的法则。山西醋企在产品质量上下的功夫多，而在广告营销上往往小里小气，不舍得，或没实力投入。其中，固然有企业规模小、利润薄的因素，但关键是思想认识不到位，不能排除只要产品好就不愁卖的旧思想作祟。这种仍停留在“企业主导型”时代的老脑筋，在目前“消费主导型”的市场环境里，如何能赶得上趟!
2009年，山西省曾出台《关于促进山西醋产业加快发展若干问题的通知》，业内称为“醋八条”，其中**条就是支持山西老陈醋品牌建设和市场营销：山西醋企在央视、省外卫视等媒体开展品牌宣传，省财政对品牌推广费用给予10%—15%的补贴。据日前记者多方了解，在央视打过广告的山西醋企鲜有，在外省卫视投广告的也寥寥。不少醋企负责人对此的解释是“资金紧张”。
也有例外，那就是成立于2000年2月的紫林醋业。作为山西醋企中新生力量的代表之一，2006年初聘请知名影星徐帆做形象代言，投资上千万元进行整体形象策划、推广，在激烈的市场竞争中，实现了超常规、跨越式的发展，实现年产30万吨酿造食醋、10万吨醋饮料、5万吨料酒和5万吨高盐稀态酿造酱油的生产规模，年带动种植基地突破26万亩，带动农户9万户，农业经济效益实现30亿元，跻身山西老陈醋强势品牌阵营，并在全国调味品行业居于前列。“我们两年前已启动上市计划，目前正积极推进。”谈及资本运作，紫林醋业董事长罗建纯日前向本报记者透露。
此外，尽管山西醋企的销售模式多数仍然依循“生产商—批发商—零售商—消费者”的传统路径，但积极探寻新路的脚步正日渐加快，截至2012年末，山西省食醋行业在省外开办老陈醋专卖店218个，同比增长15.96%。
如果说在品质上“守正”，是山西醋业安身立命的根本，那么，在营销上突破窠臼，“出奇”制胜，才是占领市场赢得消费者的王道。
4 产业策 攥指成拳，合纵连横
“我国食醋企业的分布区域性特别强，基本上没有形成全国性的大企业，小而散是整个行业的一大特点。”中国调味品协会专家委员会委员刘传刚此前接受媒体采访时说。
具体到山西同样如此。2006年时，全省约有1100家醋厂，近年来行业整合进程加快，逐步淘汰了不少，至2013年大约有200余家醋企，产醋约80万吨，销售收入20多亿元，除了东湖、紫林、水塔、宁化府等**阵营外，绝大多数仍属于小打小闹，比如晋中某知名醋企，其一年产销量仅为15000吨陈醋、2300吨老陈醋。
可以作为参照系的是，作为国内醋业老大、唯一一家在A股上市的醋业企业——恒顺醋业2013年全年实现营业收入11.1亿元，相当于山西醋企业同期销售收入的半壁江山。显然，光凭某一个企业单打*斗，山西醋企确实体量孱弱、身单力薄。“培育龙头企业，攥指成拳，走行业整合之路，是山西醋企的不二选择!”山西醋业一位资深人士坦言，不过，由于处于**阵营的几家山西醋企，品牌优势、体量、发展模式和企业实力差别不大，目前并没有能够一统江湖的企业，因此，协调各方利益进行行业整合的难度和成本不小。目前，亟需行业协会发挥引导、规范作用，通过市场演进的方式，实现社会资源向优势企业配置，让龙头企业在市场逐鹿中脱颖而出。
在产品创新上，山西醋企应避免跟风心理，跳出“扎堆儿”的怪圈，才能*大限度地避开因为产品同质化同类化，而导致的内讧式恶性价格倾轧。“山西老陈醋的产品形态，应该跳出调味品的固有思维套路，应该定位于生物医药产业!”在产业链的延伸拓展方面，山西多位企业界和政界人士提出了合纵连横的战略构想。因为，作为调味品，其市场容量毕竟不大，如果把老陈醋的产业链拉长，向上游可以带动种植业、运输业、包装印刷业，还可以带动小麦、玉米、高粱、豌豆、大麦等粮食收购储运加工业和制曲业，向下游可以发展醋饮料、医药用醋及日化醋、旅游业等，还可利用醋糟发展养殖业，进而带动农业循环经济……如此一来，醋产业的产值和利税将有望实现几何级地增加。
尤其是，在当前山西要做大“非煤产业”的现实语境里，作为山西名片的老陈醋产业，意味着将迎来历史性的发展机遇。
