金牌店员月入10000元有什么秘诀?

2017-08-02来源 : 互联网

婴童店店员有时很尴尬,做了一两年可能都还是“门外汉”,对行业、顾客、专业知识、销售技巧等感到迷茫,更不用说业绩了,但为何迷茫?如何更快地**迷茫,获得高薪?如何从普通到**,实现收入倍增?《奶粉智库》告诉你捷径。

(一)、入职3知

入职时,导购应该知道什么?

很多门店会介绍企业文化、管理制度、工作流程、销售技巧等

这没错,但你认为导购能记住多少?能使用到工作中吗?

100%的导购都记不全,连记住60%以上都做不到!

而且对文化、制度和流程只有在实践中去感受!

既然是导购,那核心工作就是业绩,如何出业绩呢?

作为母婴学习*选微刊,《奶粉智库》(ID:naifen234)认为,入职时需要总体了解婴童店,比如产品结构、品类、分区、价格等,这阶段目标是:在门店做好3知:

1知:商品名称?

入职员工需要知道婴童店是做什么的?有哪些类型产品?建议对门店的认知。比如食品、纸品、用品、棉品、洗护、车床、玩具等;谈到食品,如奶粉、辅食、营养品、小食品等;谈到奶粉,如进口奶粉、国产奶粉,牛奶粉、羊奶粉,通路奶粉、自有品牌等;都要有个大概的认知。

2知:产品在哪儿?

入职员工需要有一个门店的区划概念,即哪些位置或区划放置哪些商品,比如食品区在哪儿、纸品区在哪儿、日用洗护在哪儿、车床玩具在哪儿等,这个相对宏观,做到顾客进店找产品时能准确指引,简单沟通,自己想了解产品时能随手可取,这个增强对门店的感知;

3知:产品零售价?

这个多发生在顾客要结账或要购买时,随口问/说下:“这个多少*?”,“这么贵啊!”等时,要合理应对,比如,“姐,**产品原价98元,今天做活动是78元”.新店员要有一个价格的预知能力。

这个阶段的考核就是不断询问、抽问

①商品的种类及名称 ② 具体产品的具**置 ③产品的大致价格

并以此判断员工对具体事情的反应,主动性和学习能力,做出员工是否继续使用的甄别。

(二)、进阶3会

都在讲销售技巧,都想一招取得顾客的芳心,但作为母婴学习*选微刊、《奶粉智库》(ID:naifen234)认为婴童店销售的核心在于专业性和服务能力,再好的销售技巧缺乏了基础知识和专业都是无本之木,销售技巧需要给有基础的人用,没有基础,跟顾客沟通缺乏底气,顾客疑问缺乏解决,所以导购要想做得好,就需要在掌握了入职3知的基础上掌握不同产品的属性,适宜人群,**技巧等,掌握得越多越好。

1会:产品属性

导购需要了解产品名称、品牌故事、分类、国别、材质、USP*特卖点等;进而会跟顾客做出介绍和讲解;比如益生菌具有调节宝宝肠道菌群环境,改善便秘、腹泻等的作用,可以**给相应的顾客群体。OPO结构油脂容易消化吸收,可以**含OPO的奶粉给肠道脆弱的宝宝。

2会:适宜人群

适合群体,进而通过消费群体判断哪些产品可以作为连带销售的范畴,可以跟顾客讲解为什么使用;各种产品适合哪个群体必须了解,比如纸尿裤各型号的对应,奶粉段位的对应,辅食的对应等;

3会:**技巧

顾客心理了解,需求挖掘、产品**技能、异议处理技能、成交技能等,进而匹配产品和顾客需求,这是一个不断提升的过程,需要形成很多销售成功和失败的案例。

用法,当你迎接顾客时,需要判断顾客的大致类型,顾客能给你留出的**时间(是否闲逛,是否急着要走),同时挖掘顾客需求,否匹配他们*需要的产品,准确告知产品属性,有效**产品给他,同时通过交流发掘更多的次需求,将适宜的产品进行连带销售。

比如一个初次购买2段奶粉的妈妈,可以通过寒暄了解宝宝的成长状况,肠道、免疫力是否正常,对营养的需求,月龄,以及喂哺习惯,**对应的奶粉品牌,同时详细询问,确定添加的何种辅食,是否缺乏钙铁锌,怎么补充的,是否有季节性商品如湿巾等的需求,是使用的何种纸尿裤,欢迎在店内购买,建立顾客档案,进行售后维护等。

(三)、奶粉3问

奶粉3问,其实应该是销售3问,是了解消费者现状、需求、消费可能的有效方式,是对需求的挖掘,而奶粉是婴童店的核心单品,销量占比在很多门店都是50%以上,所以以“奶粉3问”作为标题。

这个“奶粉3问”,其实已经在婴童行业很多网站、微信、APP上传播过了,而且有意思的是基本都没注明出处,其原创单位就是我们《奶粉智库》,我们并不愿意追责,只是想说,母婴学习*选微刊不是浪得虚名的,值得更多的朋友们关注,加我们吧,微信号:naifen234.

1问:宝宝多大?

要点:作为奶粉导购,一定要主动关心宝宝,真诚与家长沟通,了解宝宝月龄,提醒宝宝成长特点等;

分析:宝宝多大,即宝宝月龄,直接决定了

①奶粉的段位:1段、2段还是3段,避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。

②是否可以主动**奶粉,6个月以内建议母乳喂养,不宜主动**奶粉,须先确定顾客没有母乳或母乳不足,6个月以上可以主动**。

③是否适合换品牌:6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉,毕竟肠道比较脆弱,而1岁以上的宝宝肠道较好,适应更换奶粉,可以找到适合自己的奶粉。

④宝宝的成长特点及**奶粉的侧重点:6个月左右的宝宝免疫力比较低,因为从母体带出的抗力减到*弱,而自身合成的抗力可能还不完备,此时转牌,适宜**促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好,比较容易适应奶粉。

2问:宝宝吃什么?

要点:作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻宝宝吃的什么,为奶粉**或销售储备好基础信息。

分析:宝宝吃的什么,无非就是如下选择题:母乳或者奶粉,进口或者国产,牛奶或者羊奶,然后具体到品牌,顾客可能一步到位地说明了品牌,但也许顾客需要店员的一步步提示,这个信息直接决定了

①**哪个类别的奶粉更容易接受:宝宝吃进口的自然更容易接受进口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

②**哪个价位的更容易接受:既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格,不会有太大的区别,有太大的区别即使选择了也不长久。

③**自有品牌的难易程度:顾客选择的是知名度较低的品牌,则更容易接受自有品牌,更容易成交。

3问:宝宝吃(长)得怎么样?

要点:任何产品,不可能做到100%的满意,其实也不会有100%的不满意,通过此问进一步明确需求,做好奶粉**或销售的引导。

分析:吃奶粉,宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时,宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要,直接决定了

①顾客的游离程度,是否容易转牌:顾客吃得不好,自然是要转牌的,只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好,自然就更倾向于继续吃。

②找出差异化优点有效进行转牌:如顾客对奶粉消化很好而容易感冒,则应该考虑免疫型奶粉等。

(四)、学习3法

知识就是力量,学习是通往成功之路的重要途径,每个人都或多或少地、主动或被动地学习着,在婴童店又该如何学习呢?

1法:多看

导购应该养成多看的习惯,看陈列、看形象、看包装、看DM单、看网站,看其他导购的待人接物,销售过程;

2法:多问

对于不懂的问题要多问,比如奶粉为什么这样陈列?OPO为什么重要?顾客说产品没听说过,怎么办?怎么劝顾客不再网上买奶粉?宝宝吃奶粉后绿便怎么回事?怎样做,顾客才更加喜欢我?等

3法:多写

养成记笔记的习惯,比如当天的工作日志,成功或失败案例,潜力顾客的习惯,感动的话语,销售的业绩等,或者疑难问题的解答,同事的“经典语录”,培训的课程内容等。

一个新店员缺乏主动看、问、写的能力,也就丧失了一次可能被重用的机会;

一个新店员引导后还缺乏看、问、写的能力,就可以淘汰了;

好奇心越重的导购,问题越多的导购,往往也是越值得培养的导购。

在不断的销售、培训、工作过程中做到看,问,写,就是非常好的。

标签: 金牌店员

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