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小超市促销活动务必要掌握的作业流程

2017-08-10 来源: 3158山西分站

在日常经营中,小超市的促销计划通常较为频繁,往往按年、月来规划,一旦经确认,促销管理的重点便落在促销活动作业流程的规划与掌握上。由于小超市每月配合节令实施的促销活动在2~3次,时程相当紧凑,因此务必依照作业流程加以掌握,以防效果不佳。

1.促销方案

超市促销根据促销年度计划的纲要,分析消费者的变化动态与最近商圈的竞争情况,拟订本次促销活动的诉求重点及做法。

促销前必须确定促销的目的,如一般消极性目的的促销,包括对应竞争者的促销、周年庆、配合厂商的促销等;积极性目的的促销,有建立开业促销等。促销最终目的在于销售及利润的提升,因此要把增加来客数及客单价的提升,列为目标项目。

依据目的衍生出促销目标,将得出的相关数据作为评核促销成效的依据。促销目标可设定为:

(1)来客数增加比率。

(2)客单价提高比率。

2.销售会议

应召开销售促进会议,邀请相关人员参与讨论,确认下列事项,以确保促销活动实施的成效。

(1)特卖主题。

(2)特卖时间。

(3)竞争店促销活动分析。

(4)此次促销活动重点商品及品项。

(5)供货厂商配合活动的程度。

3.采购与厂商洽谈

超市促销方法以商品特卖最具效果,而超市业绩与厂商配合度也有高依存关系,故采购应与厂商洽谈,因厂商配合的品种、价格、数量与供货时间会对促销成败有重要影响。

4.宣传单会议

超市应用的促销媒介很多,但最常用也最重要的媒体是宣传单,因此宣传单在完稿之前应召集有关人员确认促销商品的品种、价格或其他做法,才可发包印制。

5.促销实施

促销实施的内容主要包括以下几个方面。

(1)需进行相应的电脑商品变价手续、卖场商品换标手续,以免标价不实。

(2)配合促销品陈列区,在店内醒目处张贴海报、POP等。

促销实施前也可进行促销方案预试活动。预试方案可帮助了解相应考虑事项是否恰当,以确定促销的有效性。而对一般的超市而言,除了新商品上市外,很少进行促销预试,往往直接依据经验估计后进行。

促销实施包括前置时间、促销执行及销售后时间,是一个由店长、员工、消费者共同参与完成的过程。在执行过程中,人员会影响促销的成败,而这在很大程度上取决于促销方案的拟订者和执行者达成共识,共同推动促销的进行。

6.成果检讨

促销活动完成以后,应依照原先设定的目标,以促销前、促销期间及促销后三种情形来比较,可借助电脑报表,统计得知促销期间的各种营业数据是否达到预期目标,并依此检讨得失,供日后改进做参考。

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